Plan de Negocio

El plan de negocio tiene en sí mismo una doble finalidad. En primer lugar, es un instrumento de análisis para los propios promotores del proyecto y, en segundo lugar, es una excelente carta de presentación que permite establecer contactos con terceros, tanto para la búsqueda de nuevos socios o de soporte financiero como para establecer contactos con potenciales proveedores y clientes, etc.

Teniendo en cuenta que las personas a las que se destina un plan pueden disponer de poco tiempo para analizarlo, es aconsejable que la presentación esté muy bien estructurada y se describa de una manera clara y concisa. A continuación, facilitamos un guión que puede ser utilizado como modelo para elaborar el plan de negocio:

Estructura

Resumen ejecutivo

Lo que nosotros venimos en llamar plan ejecutivo incluye los siguientes conceptos:

• Idea de negocio.
• Equipo directivo y promotores del negocio.
• Estado de desarrollo del negocio.
• Plan de implantación.
• Productos y servicios: diferenciación respecto a la competencia.
• Público objetivo.
• Tamaño mercado potencial.
• Escenario competitivo.
• Inversión requerida.
• Valoración global del proyecto: aspectos más innovadores y objetivos.

El resumen ejecutivo debe servir para captar el interés de los potenciales inversores. Por este motivo, debería contener los aspectos más relevantes del plan de negocio resumidos de la forma más breve y concisa posible (dos o tres hojas). En todo momento se debe conseguir motivar al destinatario a continuar leyendo el plan con un alto grado de entusiasmo y curiosidad.

Definición del negocio

La definición del negocio debe incluir los siguientes conceptos:

• Productos y servicios ofrecidos.
• Valor añadido del producto y servicio.
• Ventajas competitivas.
• Grado de know how rentabilizable que genera para nuevos proyectos en Internet.
• Realizar una descripción de las características del negocio.
• Describir de forma clara el tipo de servicios que se desea ofrecer así como el valor que aportan al público objetivo.
• Describir, también, las ventajas competitivas que presentan en relación con otros servicios ya existentes en el mercado tradicional o virtual.
• Indicar si el fundador del despacho puede aportar su know how.

Público objetivo y mercado potencial

En este caso, incluye:

• Público objetivo.
• Necesidades que satisface y grado de motivación de los clientes.
• Segmentación de clientes.
• Tamaño de mercado y mercado potencial.
• Características del sector o el subsector.

Hay que indicar el target al cual se va a ofrecer los servicios, cuáles son las necesidades que satisface y el grado de motivación de los clientes por utilizar el servicio.

¿Se han previsto las posibilidades de segmentación del negocio? ¿Y sus requerimientos técnicos?

Hay que señalar para cada uno de los segmentos de clientes la proyección de ventas, las decisiones de uso del servicio, los factores de éxito, etc. Además se ha de indicar qué segmentos son más atractivos y por qué.

También hay que hacer referencia al tamaño del mercado geográfico al que se ofrecerán los servicios, teniendo en cuenta los factores que pueden limitar dicho mercado, como el idioma, la cultura, las costumbres, etc. En este apartado deben constar asimismo qué expectativas de crecimiento se tienen y los factores clave de éxito. Por último, hay que indicar cuáles son las características principales del sector o subsector en el que se va a operar: ¿existen fuertes barreras de entrada?

Plan de marketing

El plan de marketing debería contener:

• Análisis competitivo.
• Objetivos comerciales.
• Principales magnitudes no financieras.
• Estrategias de promoción y publicidad.

Hay que analizar en profundidad la competencia existente, tanto en el ámbito nacional como en el extranjero, realizando una comparativa según distintos parámetros.

Hay que indicar los objetivos a corto, medio y largo plazo. Por último, de acuerdo con los objetivos comerciales prefijados, hay que describir qué estrategias de promoción se utilizarán para influir sobre la demanda y alcanzar las previsiones de ventas. Deberá realizarse una valoración del coste en marketing para los 24 meses siguientes.

Estrategias

Dentro de este concepto, incluimos los siguientes:

• Estrategia de marketing.
• Estrategia de posicionamiento.
• Estrategia de expansión internacional.

Algunos de los interrogantes que nos podemos plantear son los siguientes:

• ¿Va a ser necesario un importante esfuerzo comercial para dar a conocer la firma?
• ¿Cómo se va a posicionar la empresa respecto a los competidores actuales?
• ¿Qué estrategia de precios se va a utilizar?
• Si se prevé una expansión a escala internacional, ¿qué estrategia se va a utilizar?
• También es importante indicar qué tipo de alianzas estratégicas se van a realizar y con qué finalidad.

Requerimientos tecnológicos

• Tecnología requerida.
• Hardware requerido.
• Software requerido.
• Otra tecnología clave para el negocio.
• Valoración del coste en tecnología.

En primer lugar, hay que indicar la tecnología requerida para desarrollar el negocio. ¿Va a ser una de las principales ventajas competitivas?

A continuación, hay que hacer referencia tanto al hardware (servidores, ordenadores, impresoras, etc.) como al software y a las licencias necesarias.

Equipo directivo y organización interna

Se han de tener bastante claros los siguientes aspectos:

• Perfil del equipo directivo.
• Organigrama empresarial.
• Objetivos del despacho.
• Control de gestión.

Uno de los aspectos en los que un posible inversor, partner o cliente se fija es la composición del equipo directivo, sus habilidades y el grado de complementación de sus miembros.

Es importante preestablecer las funciones y participaciones que va a tener cada uno de sus miembros.

También es preciso realizar un organigrama de la empresa y definir qué perfiles de trabajadores van a integrarla y cuáles serán sus responsabilidades. Sería bueno establecer una previsión de la evolución de la plantilla para los 24 meses siguientes.

Hay que definir los objetivos del despacho a corto, medio y largo plazo y describir el sistema de planificación y los criterios de evaluación de los resultados que se pretenden obtener. Finalmente, se debe hacer referencia a los sistemas de información, tanto internos como externos, que se utilizarán para tomar decisiones.

Modelo de negocio y plan económico-financiero

Abarca los siguientes conceptos:

• Inversión inicial.
• Plan de financiación.
• Fuentes de ingresos.
• Previsión de volumen de ingresos.
• Previsión de volumen de gastos.
• Previsión de la cuenta de PyG.
• Previsión de tesorería.
• Balances provisionales.
• Punto de equilibrio.
• Valoración de la firma.

Hay que indicar cuál es la inversión inicial requerida y cómo se tiene previsto financiarla.

Algunas de las cuestiones que deberían plantearse al elaborar el modelo de negocio son:

• ¿Cuándo se estima necesaria una segunda fase de financiación? ¿Qué tipo de socio (tecnológico, financiero, etc.) se va a priorizar?
• ¿Se tienen identificadas las posibles fuentes de ingresos del negocio? En tal caso, deberá indicarse el volumen y el timing de ingresos y gastos.
• ¿Se ha hecho un análisis del cash flow?

Deberá indicarse qué costes son fijos y cuáles son variables.

¿Cuándo se estima que se conseguirá alcanzar el punto de equilibrio? Las previsiones deben realizarse al menos para los dos años siguientes. La previsión de la cuenta de pérdidas y ganancias y de la tesorería debe ser mensual.

Análisis DAFO

El modelo de análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) permite detectar tanto las oportunidades y amenazas que ofrece el mercado actual para el negocio como las fortalezas y debilidades de la firma y las personas que la forman. Incluye:

• Análisis del mercado. Tiene que ver con los conceptos de oportunidades y amenazas.
• Análisis interno. A su vez, se relaciona con las fortalezas y debilidades.
• La situación actual del mercado puede influir favorable o desfavorablemente en el éxito del proyecto. Del mismo modo, la situación actual del despacho y del equipo humano pueden influir en su evolución futura.